Сайт есть. Он нормально выглядит, услуги описаны, возможно, даже запущена реклама. А заявок всё равно мало.
В такой ситуации легко решить, что сайт нужно переделывать. Поменять дизайн, переписать тексты, заказать новый лендинг.
Но сначала стоит выяснить, в чём именно проблема.
Человек должен попасть на сайт, понять предложение, найти нужную информацию, решить обратиться, отправить заявку — а сама заявка ещё должна действительно попасть к вам.
На любом из этих этапов можно потерять клиента. И для каждого случая решение будет разным.
Сначала проверьте: на сайт вообще приходят люди?
Это две совершенно разные ситуации:
на сайт почти никто не приходит;
и
люди приходят, но не оставляют заявки.
Если за месяц страницу посетили 50 человек, проблема может быть не в сайте. Нужно смотреть, откуда вообще должны появляться клиенты: поиск, реклама, карты, соцсети, рекомендации.
Если посетителей сотни, а обращений почти нет, тогда уже стоит разбираться, что происходит после перехода на сайт.
Если установлена Яндекс Метрика или другая аналитика, начните именно с количества посетителей и источников переходов. Иначе можно долго улучшать страницу, которую просто почти никто не видит.
Понимает ли человек, куда он попал?
Владелец знает свой сайт слишком хорошо. Поэтому ему всё кажется очевидным.
Новый посетитель видит его впервые.
Посмотрите на первый экран и попробуйте за несколько секунд ответить:
Что здесь предлагают? Кому? Почему мне стоит смотреть дальше?
Фразы вроде «Комплексные решения для вашего бизнеса» могут звучать солидно, но практически ничего не объясняют.
Человеку гораздо полезнее сразу увидеть конкретику: что вы делаете, для кого и в каком городе, если это имеет значение.
То же самое касается рекламы. Если объявление обещает конкретную услугу, а после клика человек попадает на главную страницу с десятью направлениями, ему снова приходится самостоятельно искать то, за чем он пришёл.
Хватает ли информации, чтобы решиться на обращение?
Посетитель понял, чем вы занимаетесь. Теперь ему нужно понять, подходит ли предложение именно ему.
Здесь полезно посмотреть не на красоту страницы, а на вопросы, которые клиенты постоянно задают после неё:
«А что входит?»
«Сколько стоит?»
«Чем эти варианты отличаются?»
«А мне это подойдёт?»
«Что будет после заявки?»
Если одни и те же вопросы повторяются постоянно, возможно, часть ответов стоит дать ещё на сайте.
Не нужно превращать страницу в энциклопедию. Но человеку должно хватить информации, чтобы принять следующее небольшое решение: хочу узнать подробнее, записаться, получить расчёт или оставить заявку.
Легко ли сделать следующий шаг?
Иногда человек уже готов обратиться, но сайт неожиданно начинает ему мешать.
Кнопку приходится искать. Форма находится только в самом низу. Для простого вопроса нужно заполнить десять полей. С телефона часть формы неудобна.
Пройдите этот путь сами именно с мобильного устройства:
найдите услугу → посмотрите условия → нажмите кнопку → заполните форму → отправьте её.
И спросите себя: есть ли здесь что-то, что хотелось бы бросить на полпути?
Отдельно посмотрите на форму.
Нет универсального правила «чем меньше полей, тем лучше». Если для расчёта действительно нужны пять параметров — спросить их нормально.
Но каждое поле должно быть нужно именно до первого контакта. Если менеджер спокойно может уточнить информацию позже, не обязательно требовать её от человека сейчас.
Проверьте, доходят ли заявки
Самая неприятная причина отсутствия обращений — когда клиенты их на самом деле отправляют.
Человек заполнил форму, увидел «Спасибо» и ждёт звонка.
А письмо попало в спам. Интеграция с CRM перестала работать. Уведомление приходит сотруднику, который сегодня выходной. Или никто толком не знает, кто отвечает за заявки с сайта.
Поэтому сделайте обычную тестовую заявку и пройдите её до конца:
форма отправилась → заявка появилась там, где должна → нужный человек получил уведомление → понятно, кто отвечает клиенту.
Лучше периодически повторять такую проверку, особенно после изменений на сайте.
А что происходит уже после заявки?
Сайт может выполнить свою работу идеально, а клиент потеряется позже.
Например, обращение пришло утром, а ответили вечером. Один сотрудник решил, что клиентом занимается другой. Заявки с сайта лежат в почте, из мессенджеров — в телефонах менеджеров, а звонки вообще нигде не фиксируются.
На небольшом объёме с этим можно справляться вручную.
Когда обращений становится больше или с ними работают несколько человек, уже полезно иметь одно место, где видно: кто обратился, кто отвечает, что уже произошло и что нужно сделать дальше.
Это может быть CRM или более простое решение. Но проблема в таком случае находится уже не на сайте.
Не начинайте с редизайна
Новый дизайн действительно может понадобиться, если сайт устарел, неудобен с телефона или его структура больше не соответствует бизнесу.
Но редизайн не исправит рекламу, которая приводит не тех людей. Не починит сломанную форму. И не заставит менеджера вовремя ответить на полученную заявку.
Поэтому сначала найдите место, где теряется клиент.
Иногда достаточно переделать первый экран. Иногда — сделать отдельную страницу под рекламируемую услугу, сократить форму или починить передачу заявки.
А иногда после проверки действительно становится понятно, что сайт проще серьёзно переделать.
Главное, чтобы это было результатом разбора, а не первым предположением.
Быстрая проверка своего сайта
Пройдите один путь клиента целиком:
- Откуда человек приходит?
- Попадает ли он сразу на нужное предложение?
- Понятно ли за несколько секунд, что вы предлагаете?
- Хватает ли информации для решения?
- Видно ли, что делать дальше?
- Удобно ли оставить заявку с телефона?
- Доходит ли тестовая заявка?
- Кто и как быстро на неё отвечает?
Если проблема обнаружилась на конкретном шаге, у вас уже есть гораздо более полезная информация, чем просто «сайт не работает».
И исправлять можно именно этот участок.
Сайт есть, а где теряются клиенты — непонятно?
Мы можем пройти путь от входа на сайт до получения заявки, посмотреть страницы, формы, мобильную версию и доступную аналитику и определить, что действительно стоит исправить в первую очередь.
Без переделки всего сайта «на всякий случай».
Разобраться, почему сайт не приводит клиентов
